advanced management solutions - getreu diesem Motto hat sich die Münchener amasol AG als IT-Systemintegrator auf die Bereiche Business Service Management, End User Experience Management und IT Infrastructure Management spezialisiert. Zu den Kunden des IT-Dienstleisters gehören Unternehmen wie Colt Telekom, IZB Informatik-Zentrum, Linde Group oder WAZ Mediengruppe. Als die Ablösung des bestehenden CRM-Systems ins Haus stand, entschied sich die amasol AG, die damit verbundenen Geschäftsprozesse nochmals gründlich zu überdenken und nicht einfach eine neue Software-Lösung anzuschaffen. Als Beratungsunternehmen wählte amasol die Firma salesfactory42 aus.
"Besonders begeistert sind wir bei diesem Projekt über die Integration aller Funktionsbereiche - von Marketing und Vertrieb über die Technik bis hin zu den Finanzen. salesfactory42 hat sich als kompetenter Partner erwiesen, der unser Geschäft genau verstand, flexibel auf unsere Anforderungen reagierte und diese schnell umsetzte."
Stefan Deml, Vorstand der amasol AG
CRM - für amasol eine unternehmenskritische Geschäftsanwendung
"CRM gehört neben E-Mail und dem Supportsystem für unsere Kunden zu den unternehmenskritischen Anwendungen in unserem Unternehmen und soll die Basis für zukünftiges Wachstum bilden", beschreibt Stefan Deml, Mitbegründer und Vorstand der amasol AG die Ausgangssituation bei der Ablösung des bestehenden CRM-Systems. "Deshalb galt es nicht nur, eine CRM-Lösung zu finden, sondern ein System, mit dem wir den gesamten Vertriebsprozess von der Akquise über das Kundenmanagement bis hin zum Controlling abbilden können".
Vertriebsprozessoptimierung durch salesfactory42
Auch für die Konzeption und Umsetzung dieses Optimierungsprojekts beauftragte amasol die Firma salesfactory42. Stefan Deml erinnert sich: "salesfactory42 unterstützte uns mit seiner umfassenden Marktkenntnis nicht nur bei der Evaluierung der großen Vielfalt an verfügbaren CRM-Lösungen, sondern lieferte von Anfang an wichtigen Input für die Optimierung der Vertriebsprozesse. Darüber hinaus brachten sie uns schon 2007 den Software-asa-Service Gedanken näher." Bei der Umsetzung seiner Dienstleistungskonzepte setzt salesfactory42 nämlich auf die On-Demand Plattform Force.com des Herstellers Salesforce.com.
Es handelt sich dabei um eine Lösung, die im Software-as-a-Service Modell angeboten wird, d.h. der Anwender greift über das Internet auf die Anwendung zu. Kosten für Installation, Betrieb und Wartung von Rechenzentren, Servern und Sicherheitsinfrastruktur fallen weg. "CRM ist für amasol wie bereits erwähnt eine unternehmenskritische Anwendung. Warum also den Aufwand in den Betrieb dieser wichtigen Lösung stecken, wenn wir die Software auch als reinen Service beziehen können?", rekapituliert amasol-Vorstand Deml die damaligen Überlegungen.
Die Sicherheitsaspekte im Umgang mit den amasol-Kundendaten waren schnell umzusetzen und so konzentrierte sich salesfactory42 in der Folgezeit darauf, alle bestehenden Prozesse in Salesforce abzubilden. Stefan Deml: "Es zeigte sich, dass wir in der Zwischenzeit erstaunlich viele unterschiedliche Excel-Listen führten. Eine Liste für die Projektverfolgung, eine Liste für Angebotsnummern, wieder eine andere Liste für Forecasts, usw. Mit der Unterstützung von salesfactory42 gelang es, alles in einem System unterzubringen."
Volle Integration der Geschäftsbereiche
"Der Vertriebs- und der Consultingprozess waren vorher nicht integriert. Wir hatten daher auch keinen Überblick, welche Projekte wie lange akquiriert und zu welcher Marge sie schließlich realisiert wurden", beschreibt Stefan Deml die ursprüngliche Situation. "Heute haben wir vom ersten Kundenkontakt bis zum Projektabschluss einen durchgängigen Projekt-Workflow und damit auch einen umfassenden Überblick aus Controlling-Sicht." Die Margen der einzelnen Projekte bis hin zum Deckungsbeitrag 2 können über das System abgerufen werden.
Eine besondere Herausforderung bestand dabei darin, die verschiedenen amasol-Projekttypen (Wiederverkauf und Empfehlungsprovisionen) mit individuellen Anforderungen an den Vertriebsprozess der unterschiedlichen Partner auf Herstellerseite in der Salesforce-Anwendung abzubilden. Außerdem mussten spezielle Module für die Zeiterfassung und das Projektmanagement implementiert werden.
Als Marketing-Frontend wurde darüber hinaus die amasol-Webpräsenz neu gestaltet. Die amasol-Webseite ist zentrales Informations- und Kommunikationsmedium für amasol und seine Kunden. Diese erhalten so wichtige Informationen über technische Neuentwicklungen und Updates, Hintergrundinformationen zu zukünftigen technologischen Trends und können sich für Online- und Live-Veranstaltungen anmelden bzw. direkt mit den amasol-Experten in Kontakt treten.
Diese Anmeldungen gelangen sofort in die CRM-Anwendung und sind somit auch in der Kundenhistorie verfügbar. Für die kontinuierliche Übermittlung aktueller Informationen sorgt ein regelmäßiger E-Mail-Newsletter. Aus diesem Grund ist es für amasol essentiell, die Inhalte der Webseite kontinuierlich zu aktualisieren und anzupassen. Deshalb setzt amasol mittlerweile das salesfactory42 Content Management System Content-fx ein. Damit konnte auch die nahtlose Integration in Salesforce.com sichergestellt werden. Für den besseren Kontaktaufbau und die Automatisierung der Anmeldeprozesse via Webseite nutzt amasol die Schnittstelle von den verschiedenen Kontaktformularen direkt in das Lead-Management von salesforce.com.
Aufgabe
- Vertriebsprozessoptimierung
- Einheitliche Datenbasis für alle Mitarbeiter
- Website mit Integration in das CRM-System
- Beurteilung der Profitabilität der Projekte
Lösung
- Salesforce.com für alle Unternehmensbereiche
- Content-fx Web Content Management
- Marketing-fx Marketing Software
- Project-fx Projektmanagement und Zeiterfassung
Ergebnis und Kundennutzen
- Kundenstatus auf einen Blick für alle Mitarbeiter
- Integrierter Verkaufsprozess von Website bis Zeiterfassung
- Deckungsbeitrag für Projekte und Kunden
